A PNL, é uma técnica de suma importância para vários âmbitos da vida, seja pessoal ou profissional, a qual está associada a melhoria da comunicação, ao autoconhecimento, no alcance de resultados e no aumento das vendas.
Então, surge a dúvida: “Como uma metodologia pode ser eficaz em tantas áreas ao mesmo tempo?”. A resposta fica clara ao se entender o conceito dessa prática, e a PUC Consultoria Jr. pode te ajudar nisso.
O que é o PNL?
A Programação Neurolinguística diz respeito à junção de regras e instruções, quais conduzem o comportamento humano e guiam a comunicação. Essa estratégia de convencimento é voltada para a percepção das reações neurológicas de acordo com incentivos externos, e considera o modelo mental da pessoa que está envolvida. Dois pesquisadores da psicologia, Richard Bandler e John Grinder – os criadores desse modelo – tentavam compreender como outros estudiosos conseguiam ter bons resultados, e, assim, uniram alguns padrões de comportamento verbal e não verbal bem sucedidos e os testaram aplicando em outras pessoas.
Nesse sentido, a partir desse conjunto de métodos comprovados como eficazes, a PNL consiste em entender e aplicar estímulos a fim de gerar processos mentais necessários para que a ação desejada ocorra. Por isso, essa técnica facilita o estabelecimento de uma comunicação efetiva entre as pessoas, pois pode-se entender o modelo mental individual, assim, é possível conhecer os estímulos certos para atingir o outro, seja para uma conversa efetiva ou conseguir fechar um negócio.
Quais são os modelos mentais?
Você se lembra de ter conversado com alguém e sentiu que aquela pessoa tinha tudo a ver com você? Ou comprou um produto porque o vendedor te apresentou a mercadoria de uma forma tão atraente que era impossível não levar? Se isso já te aconteceu foi porque essas pessoas te abordaram de acordo com seu modelo de conversa e seguindo sua forma de ver o mundo, e a PNL explica as diferentes categorias existentes.
Dentro do modelo mental o qual cada indivíduo possui, a Programação Neurolinguística classifica as pessoas em três tipos de perfis:
Visual: Pessoas que entendem as coisas por meio de imagens e recursos visuais, em suas mentes elas enxergam um quadro mental e por isso ao externar pensamentos falam rápido e têm dificuldades em se expressar de forma clara, assim ao trazer apresentações e uma convicção do entendimento a comunicação com esse indivíduo será sintonizada.
Auditivo: Os auditivos contam com entendimento maior quando a mensagem é falada, estes são mais metódicos, seu raciocínio é analítico e por isso falam devagar, com pausas, e a melhor forma para se comunicar com esse perfil é tendo persuasão em sua voz.
Sinestésico: A forma de entender o mundo do sinestésico é pelo toque, esse perfil prefere sentir as coisas para compreendê-las, são pessoas que expressam sentimentos através do toque e conversam encostando também, com estes uma reunião presencial seria mais eficaz.
Assim, ao identificar o perfil do seu interlocutor fica fácil desenvolver uma conversa que será prazerosa e facilmente você aumenta a probabilidade de convencê-lo.
Qual a importância do PNL?
A PNL surgiu dentro da psicologia, porém, é inegável o quanto esse modelo pode ser aplicado em diversas outras áreas. Visto que atualmente está presente em outros setores, como: nas vendas, esportes, no ensino, negócios, na terapia e no desenvolvimento profissional.
A partir disso, é perceptível que há vários benefícios com o uso da PNL, tais como:
Para o aprendizado
Nas escolas os professores utilizam da PNL para tornar as aulas mais dinâmicas e prender a atenção dos alunos, além disso o estudante também conta com essa técnica para alcançar seu melhor desempenho, aprendendo com fluidez, pois o orientador é capaz de atingir exatamente o modelo de como eles aprendem.
Para gestão de empreendimentos
Ao se deparar com crises você será capaz de sobrepor os impasses operacionais, além de estimular a equipe a crescer e implementar uma cultura organizacional, pois a PNL colabora para essa qualificação.
Na relação pessoal
Ao se conhecer é possível identificar sua relação SWOT e assim você se torna apto a desenvolver as técnicas da PNL. Assim, o autoconhecimento unido a uma autoconfiança – a programação neurolinguística facilita o afastamento de pensamentos negativos e concebe uma mente positiva – possibilita uma maturidade emocional, a qual torna a tomada de decisão uma escolha racional pautada na confiança.
Para a venda
Os pontos abordados anteriormente, voltados para o aprendizado e autoconhecimento também estão relacionados com a venda. Isso se dá devido a relação com o vendedor ser mais qualificado quando este é confiante, e domina as técnicas e controla seu próprio pensamento. Dessa forma, este é capaz de reconhecer esses tópicos no cliente, além de conseguir utilizar as estratégias do PNL como âncoras para atingir seu público-alvo.
Como funciona a PNL em vendas?
A PNL em vendas são as técnicas usadas para se designar uma comunicação assertiva entre vendedor e comprador e o intuito do uso dessa prática é em suma fazer com que o cliente feche o negócio. Ademais, essa abordagem psicológica tem como objetivo atingir os receptores de informação do cérebro, e assim, gerar reações sensoriais, como sensações, emoções e respostas fisiológicas – riso, choro, arrepio e desenvoltura da linguagem corporal – além de alcançar também os pensamentos e as crenças individuais.
O que é o Marketing Neurolinguístico?
O marketing neurolinguístico, também chamado de neuromarketing, vem para unir os estudos da neurociência sobre as reações do cérebro humano aos estímulos do marketing. Esse mecanismo serve como uma maneira mais assertiva para investigar o comportamento das pessoas ao consumirem produtos, serviços ou ideias; afim de definir estratégias que beneficiem as empresas.
Ao unir o Marketing Neurolinguístico à PNL têm-se ainda mais eficácia nas vendas. Assim, para utilizar dessa metodologia é necessário se ter um plano de marketing bem elaborado e voltado para o público-alvo do empreendimento. Em contrapartida, quando não se tem esse planejamento estratégico demarcado, há dificuldades em vender e alcançar uma oportunidade real, então, nem chega no estágio de utilizar a PNL.
Caso esse seja o seu caso, saiba que a PUC Consultoria Jr. executa essa estratégia de marketing para sua empresa e mude a realidade de seus negócios!
Como aplicar o PNL em sua empresa?
Partindo do pressuposto de que a PNL é um conjunto de estratégias e só funciona se você colocá-la em prática. Nesse sentido, use as técnicas várias vezes até que ela se torne natural para você!
A PNL utiliza-se gatilhos sensoriais, os quais despertam sentimentos em alguém. Mas como atingir o estado emocional do seu cliente?
- Você precisa conhecer com quem está falando, não de forma profunda, mas no âmbito das vendas é necessário criar seu ICP para facilitar a desenvolver as técnicas de PNL, e caso ainda não tenha a PUC Consultoria Jr. pode te ajudar nisso, fale conosco!
- A princípio, por não distinguir qual o modelo mental do seu lead, é válido utilizar tanto do auditivo quanto do visual e do sinestésico, pois além de ser mais certeiro atingir àquela pessoa, é eficaz também para despertar sentimentos programados em indivíduos equilibrados.
- Quando for apresentar sua proposta para o cliente adote uma postura educativa e tenha como foco ensiná-lo. Isto é: faça com que ele entenda cada etapa daquela solução e se certifique de que para ele faça sentido.
- Ao utilizar o PNL e identificar o perfil de interlocutor o recomendado a fazer é você se comunicar com ele por meio desse canal que facilita a conexão, por ser a forma em que o lead vê o mundo.
- Por mais que você também possua seu perfil individual, ao se comunicar com seu cliente se adapte ao modelo dele e use essa estratégia para criar uma sintonia entre vocês.
Ao usufruir da PNL nas vendas da sua empresa você é capaz de contornar objeções, ter uma melhor comunicação com os leads, colabora para que o cliente entenda com mais facilidade a importância de se fechar aquele projeto, ele sente uma necessidade em resolver o problema por ver valor em suas soluções, e assim, fecha o negócio com agilidade.
Técnicas de PNL em vendas
Ao compreender as ferramentas principais para a aplicação do PNL você será capaz de expandir suas vendas, realizar uma prospecção mais qualificada, aumentar o número de negócios fechados e consequentemente expandir o faturamento da empresa, além de diminuir o tempo de funil.
Ou seja, é notória as vantagens do uso dessa metodologia para as vendas, então a seguir você vai conhecer algumas das técnicas de PNL:
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Rapport
É a nomenclatura para designar a conexão que se cria entre vendedor e lead, com perguntas simples como “está corrido para você? ” e demonstração de interesse, é possível estabelecer uma relação com seu cliente, e com isso, colaborando para um “sim” para sua proposta.
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Âncora
É um mecanismo o qual possibilita o acesso ao estado emocional do Pode ser usado em todas as conversas que você tenha com seu lead, um exemplo seria associar sentimentos (que o farão recordar de algo satisfatório ou negativo) a sua proposta, como “o medo da abertura do novo empreendimento se torna tranquilidade com a segurança do EVE da PCJ”.
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Linguagem corporal
É se atentar as expressões e posicionamento do cliente (como: sentar inclinado ou sorrir ao ouvir algo) para repetir ações que gerem reações agradáveis, e não repetir àquelas que desencadearam condutas negativas.
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Técnica do espelho
É quando você repete as ações do seu lead para gerar um sentimento de identificação e confiança; desde a maneira de falar até a postura e respiração. Por exemplo: caso seu lead mande um áudio responda da mesma forma, pois essa pode ser a forma como ele vislumbra o mundo.
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Persuasão
É demonstrar empatia e identificação pela fala. Para isso a atitude é argumentar com o lead de forma estratégica isto é: guiar a reunião deixando com que o lead ache que está no comando.
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Swish
Se refere a uma uma ferramenta mental que ao ser aplicada tem como finalidade substituir pensamentos e comportamentos no outro; sua aplicação pode ser feita através de frases substitutivas; onde você troca uma notícia negativa por um eufemismo ou uma afirmação de solução: como “não consegui terminar sua proposta” transformada em “sua proposta ainda não está pronta, pois estou adicionando tendências que conheci e irão te ajudar muito no seu problema!”.
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Twist the Knife
(Torcer a faca) essa estratégia consiste em uma compreensão da dor do lead. Isto é: após entender qual é sua dor o vendedor foca em ” torcer a faca”; ou seja: afirmar as consequências que o empreendedor terá caso não feche o negócio. Um ótimo complemento para essa metodologia e que anda diretamente com a PNL são os gatilhos mentais.
Como a PUC Consultoria Jr. pode te ajudar a aplicar essa técnica no seu empreendimento?
A PNL em vendas, para ser bem utilizada, necessita de uma entrega grande do vendedor. Assim, haverá uma nova atividade a ser desempenhada dentro do comercial, com objetivo de buscar absorver essas dicas e prospectar com qualidade. Além disso, para que seja bem executado, o vendedor precisa fazer uma busca ativa pelos canais de inbound para entender os pontos principais do uso dessa técnica.
Porém, como exposto anteriormente, a PUC Consultoria Júnior possui um plano de marketing; o qual conta com um plano estratégico voltado para a captação do ICP específico de sua empresa.
Dessa forma, é possível criar planos de ação para o uso assertivo da PNL em sua negociação; o que torna o processo de venda mais qualificado, obtendo uma porcentagem maior de faturamento e diminuindo a sobrecarga na equipe de vendas.
Nesse sentido, caso você tenha dúvidas sobre o uso e a importância da PNL ou possua interesse no serviço de Plano de Marketing, fale conosco!
Texto escrito por Karen Duarte, Gerente Comercial da PUC Consultoria Júnior.
