As organizações cada vez mais precisam conhecer as necessidades dos clientes para desenvolver sua capacidade produtiva, ampliando seu mercado e, consequentemente, sua lucratividade. Isso ocorre através da correta aplicação dos resultados obtidos pelo Plano de Marketing. “A Pesquisa de Marketing corresponde à elaboração, à coleta, à análise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de Marketing enfrentada pela empresa”. (KOTLER, KELLER, 2006).
O Plano de Marketing é um documento de auxílio ao planejamento e execução de estratégias de Marketing para um produto, marca ou empresa, visando um objetivo determinado. Realizar esse plano possibilita um direcionamento para o seu negócio e ajuda na tomada de decisões, tendo em vista que ele reúne informações sobre seus clientes, seus concorrentes, seu mercado e da sua empresa. Assim, suas oportunidades de lucrar são maximizadas e a influência de autores externos em sua faixa de mercado são minimizados.
Além disso, outra utilidade para o Plano de Marketing é a previsibilidade das próximas ações. Quando bem feito, esse plano traça seu caminho para a vitória competitiva, o que auxilia na previsibilidade de resultados e gestão da empresa.
Por isso, para construir um diferencial competitivo no setor da empresa, é extremamente importante entender o cenário enquadrado, a fim de tomar as melhores decisões baseadas em dados reais. Sendo assim, essa ferramenta abordada pela empresa possui uma série de etapas de produção, as quais serão apresentadas e explicadas a seguir.
Identificar as Metas e Objetivos da Empresa
Nesta etapa, é preciso levantar os motivos que levaram a realizar a pesquisa. Qual é o problema que deve ser resolvido? Quais são as respostas que estamos procurando? Quais são os meus objetivos com a pesquisa? Onde pretendo chegar com a pesquisa? Qual futuro almeja-se para a empresa?
Análise do ambiente
Nessa outra etapa, procura-se compreender qual cenário a empresa está inserida para entender como lidar com a concorrência. Dessa forma, é possível identificar quais estratégias devem ser abordadas, assim como a melhor maneira de explorá-las. A análise do ambiente é parte vital de qualquer planejamento, fornecendo perspectiva e reunindo insumos para a tomada de decisão.
Para uma boa análise, é essencial considerar fatores macroeconômicos, fatores microeconômicos focados no nicho em que seu negócio atua ou pretende atuar, tendências mercadológicas e tecnológicas e fatores internos da sua empresa. Sendo este último o que permite a análise de forças e fraquezas do seu negócio, além de mapear e conhecer sua concorrência.
Público-alvo
Essa etapa têm o propósito de conhecer qual público atingir, quais pessoas desejam consumir o seu produto/serviço e quais são os clientes em potencial, os quais se podem conquistar.
O público-alvo é um grupo de pessoas específicas em que sua empresa irá focar os esforços de Marketing. Para isso, são envolvidas questões socioeconômicas, comportamentais e demográficas.
Portanto, a sua definição é de extrema importância em um empreendimento, já que ele irá ditar suas estratégias de promoção e de produto.
Coleta de Dados e Concorrência (4P’s internos e externos)
Nessa etapa, há uma pesquisa profunda sobre as características, primeiramente externas à empresa, isto é, dos concorrentes e, em seguida, as características internas do negócio. Os 4P’s são Produto, Preço, Praça e Promoção, também chamados de Mix do Marketing. Quando os quatro estão em equilíbrio, a probabilidade de influenciar e conquistar o público é maior.
P de Produto
No primeiro pilar, tem-se Produto, ele serve para a sua equipe entender e definir quais são os atributos e as características do que é oferecido. Como: Quais são as necessidades e/ou desejos da clientela que seu produto/serviço deve satisfazer? Quais são as funções que ele deve desenvolver para atingi-las? Como, quando e onde o cliente vai utilizá-lo? Perguntas como essas devem possuir respostas bem claras para um produto bem definido.
P de Preço
Em seguida, Preço. Esse pilar indica o futuro da sua empresa, já que é a partir da circulação do dinheiro que será possível pagar funcionários e fornecedores, realizar investimentos e tirar o seu merecido lucro. Nesse ponto, deve-se responder: Qual é o valor do seu produto ou serviço para o comprador? Quais são as faixas de preço para produtos e serviços em cada área de distribuição? Como seu preço se compara ao de seus competidores?
P de Praça
Além disso, o pilar Praça é responsável especificamente pela forma como o cliente chega até você, aos seus produtos e aos seus serviços. Existem perguntas para você definir a Praça da melhor maneira, como: Onde seu público costuma procurar pelos seus produtos e serviços? Quais são os pontos de venda físicos e virtuais? Como a sua empresa pode acessar os melhores e mais efetivos canais de distribuição?
P de Promoção
Esse último pilar: Promoção tem o sentido de promover sua marca e suas soluções, fazendo sua mensagem de marketing chegar aos ouvidos certos. Assim, é possível tornar sua empresa mais conhecida no mercado e uma possível solução para necessidade e desejos do cliente. É importante saber quando e onde você pode passar adiante, de forma efetiva, as mensagens de Marketing do seu negócio para o seu público-alvo.
Matriz SWOT
A Matriz SWOT é uma ferramenta usada para avaliar o ambiente interno e externo a empresa estudada. Nela, há um estudo das forças e fraquezas (ambiente interno), oportunidades e ameaças (ambiente externo). Essas características são determinadas a partir da análise dos 4P’s e, em seguida as informações são cruzadas a fim de obter as melhores estratégias para alavancar o desenvolvimento da empresa.
Os cruzamentos dessas informações são:
Estratégia Ofensiva: Pontos Fortes x Oportunidades
Ocorre ao analisar o quanto uma força ajuda na possibilidade de uma oportunidade acontecer.
Estratégia de Reforço: Pontos Fracos x Oportunidades
Ocorre ao analisar como os impactos que uma fraqueza do seu negócio diminui a chance de uma oportunidade ocorrer.
Estratégia de Confronto: Pontos Fortes x Ameaças
Ocorre ao analisar como as forças do seu negócio podem minimizar a chance das ameaças ocorrerem.
Estratégia Defensiva: Pontos Fracos x Ameaças
Esse é o cenário mais crítico e que tem como objetivo minimizar perdas e impactos negativos que as fraquezas e ameaças podem causar na sua empresa. A ideia aqui é pensar em como minimizar a chance de uma fraqueza e fazer com que uma ameaça se torne realidade.
Plano de Ação
Por fim, ao final do Plano de Marketing, é realizado um plano de ação focado em cada estratégia definida pelo cruzamento da Matriz SWOT. Ele é utilizado para fazer um planejamento de trabalho necessário para atingir um resultado desejado ou na resolução de problemas. Em geral, um bom plano de atividades, deve contemplar os seguintes itens:
- Objetivo geral a ser alcançado com o plano de ações;
- Lista de ações e atividades a serem executadas;
- Data de início e fim previsto para cada ação ou atividade;
- Orçamento alocado para cada ação ou atividade;
- Responsável pela execução de cada ação;
- Objetivos de cada ação ou atividade a ser executada;
- Riscos previstos na execução e o seus respectivos planos de contingência.
Portanto, um Plano de Marketing com uma boa análise de ambiente, um público-alvo bem definido, objetivos e metas claros, uma estratégia coesa e bons planos de ação prepara uma empresa para o sucesso, garantindo a otimização da abordagem do cliente.
Além disso, vale considerar que faz-se preciso revisar e atualizar seu Plano de Marketing periodicamente, já que o mercado e os clientes mudam conforme o tempo vai passando.
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Texto escrito por Vitória Teodoro, Consultora de Projetos da PUC Consultoria Jr.
