Você sabe qual a importância do funil de vendas para uma empresa? O funil de vendas é uma ferramenta que permite que o gestor da empresa possa ter uma noção mais aprofundada sobre todo o processo de venda e de não-venda.
Então, essa ferramenta é muito utilizada para ver o que tem dado certo no momento de fechar venda. Assim como também o que tem dado errado, impedindo que as vendas sejam fechadas. E, se identificado o erro, quais providências podem ser tomadas para evitar que ele aconteça novamente, podendo estabelecer objetivos e traçar estratégias para suprir o erro.
Ademais, um outro setor que pode se aproveitar bastante dessa ferramenta, é o setor de marketing. Com as informações obtidas pelo funil, podem entender melhor o que o público-alvo procura e elaborar campanhas que aproveitem essas informações de modo que atraia mais os clientes, possibilitando um maior número de vendas.
Como funciona o funil de vendas
O processo de execução de uma venda de um bem ou serviço não simples como parece, envolve etapas, e essas etapas são utilizadas no funil de vendas, são 3 fases: Topo, Meio e Fundo. E dentro dessas fases existem 4 categorias: Visitantes, Leads, Oportunidades e Clientes.
Quando um indivíduo acessa o site de uma empresa pela primeira vez, muito dificilmente ele já vai comprar o item de uma vez. Primeiro ele vai procurar avaliações e ofertas de outros lugares, para ter certeza do que vai adquirir. Então, de certa forma, o (potencial) cliente busca estar mais ciente o possível sobre o que ele irá comprar.
As diferentes etapas do funil e como elas funcionam
1. Topo do funil
É a parte mais abrangente do funil de vendas. O topo é onde o potencial cliente está começando a perceber que possui uma falha no seu empreendimento ou que tem a necessidade de adquirir algo, então, vai para sites de empresas e consome conteúdos que são de seu interesse. Uma estratégia muito utilizada para aumentar o tráfego no site é o Storytelling.
· Visitante
É a categoria do primeiro contato que as pessoas têm com o site da empresa. Quando ele vai conhecendo o site e procurando temas, categorias e outras coisas do tipo que vão de acordo com a sua preferência.
· Leads
Essa é a primeira etapa da conversão do visitante em cliente. São disponibilizados conteúdos (textos, vídeos, imagens e outros), que fornecem a possibilidade da pessoa se interessar pelo assunto, devido a uma situação vivida em seu cotidiano, seja ele pessoal ou empresarial, e que o faça procurar por soluções para seus problemas.
2. Meio do funil
Nessa etapa do funil, o cliente já possui uma certa consciência que possui alguma dificuldade, devido a identificação com o que conseguiu observar nos Leads, e que esse problema pode causar contratempos no futuro.
Assim, pode-se dizer que essa fase busca mostrar ao cliente que existem soluções para as objeções mostradas no lead, que podem ser resolvidos com algum serviço ou produto da empresa. Mas, ainda assim, mantendo foco nas etapas do processo para resolver a dor que incomoda a pessoa. E, depois são mostrados os itens oferecidos pela empresa, que podem solucionar o problema.
· Oportunidade
É nessa categoria que a empresa fará a transição do Lead para cliente. Nela é evidenciado para a pessoa, que o seu problema pode ser resolvido e, que a empresa que está disponibilizando o conteúdo, é quem pode ajudar nesse processo, o que pode caracterizar uma venda futura.
3. Fundo do funil
O fundo do funil, é a fase que está mais próxima da execução da venda. Nessa fase as pessoas têm muito conhecimento sobre o problema e sabem quais dos itens ofertados pela empresa são capazes de atender às suas necessidades.
O foco dessa etapa é convencer a pessoa a se tornar cliente, ou seja, efetuar uma compra na empresa.
· Clientes
É uma categoria voltada à formalização do interesse da pessoa (cliente) no serviço da empresa, onde são tratados detalhes específicos e técnicos.
A criação de um funil de vendas e sua importância
Existem passos que possibilitam que um gestor crie e gerencie um funil de vendas que atenda às necessidades de cada tipo de negócio.
Primeiramente é necessário fazer um mapeamento de caminho, do topo ao fundo do funil. Ou seja, descobrir como os seus clientes estão chegando a você, e o que os motiva a fechar compras com a empresa. Para quem é mais novo no mundo dos negócios, é necessário que o maior número de clientes possível seja abordado para descobrir como eles chegaram a você.
Depois, basta o gestor definir marcos para cada fase do funil, para que a filtragem seja efetiva. Assim como um plano de ação para cada fase, que tem o objetivo de aproximar cada vez mais da efetivação da compra.
Por fim, com a base do funil de vendas já estabelecido, é necessário estabelecer como será o trabalho entre o Marketing e o setor de vendas. Juntos eles irão trabalhar para executar o seu papel no funil de vendas, já que o funil se inicia no setor de Marketing e termina no Comercial.
Assim, a partir desse ponto, basta a empresa definir quais conteúdos serão produzidos, onde serão postados e em qual formato (vídeo, texto e etc.). Assim que tudo é definido, basta pôr em prática as estratégias elaboradas para o funil de vendas. E, sabendo que um bom Marketing Digital pode impulsionar as vendas de uma empresa, que a PUC Consultoria Júnior oferece como serviço um Plano de Marketing que pode ajudar na melhoria desse processo.
Conclusão
O funil de vendas é uma ótima ferramenta organizacional e de controle de vendas. Ele permite identificar falhas na atração de clientes e ainda adquirir dados para elaborar melhores estratégias. Portanto, sua principal função, que vem como consequência, é o aumento no número de vendas efetivadas pela empresa. Um ótimo livro sobre o assunto, é o “funil de vendas: um jeito fácil para você realizar bons negócios”, de Humberto Marques e Renato Levi, que nós fornece todos os detalhes das etapas e funções do funil de vendas.
Texto escrito por Victor Henrique, consultor de projetos da PUC Consultoria Jr.
