O Funil de Vendas, é a ferramenta utilizada para auxiliar no aumento da geração de vendas, e trazer mais resultado para a empresa. Nesse sentido, ele atua mapeando o caminho de quem tem o primeiro contato com o sua empresa, e guia o visitante para que se torne um cliente.
Essa ferramenta por sua vez, é considerado uma estratégia do inbound marketing, que é responsável pela conversão de novos clientes. Dessa forma, sua base principal de atuação é a produção de conteúdos ricos, materiais em blogs, mídias sociais, dentre outras formas de abordagem, buscando gerar potenciais clientes e educá-los.
Como o funil de vendas atua na jornada do cliente?
Para definir o caminho do cliente até o momento de realizar a compra, existem cinco classificações importantes. Sendo elas: visitante, lead, MQL, oportunidade e cliente. As diferenciações são importantes, pois elas permitem observar o quão propenso alguém está em ser convertido em uma venda de sucesso para a empresa.
Visitante:
Qualquer um que tenha tido o primeiro contato com a empresa em algum meio de comunicação, mas que ainda não demonstrou interesse.
Lead:
Um consumidor em potencial que tenha demonstrado interesse por algum produto ou serviço oferecido. Uma característica usual é ter interagido de alguma forma com a empresa como ter respondido algum formulário ou ter se cadastrado no site.
Oportunidade:
Já buscou o atendimento da equipe comercial, por meio dos canais de comunicação do estabelecimento e está quase se tornando um cliente.
Cliente:
É uma oportunidade que realizou a compra do que estava sendo ofertado, ou seja, foi convertido pelo setor comercial em uma venda.
A partir dessas definições, para conseguir transformar um visitante em cliente, existem as etapas do funil de vendas. Nesse sentido, o funil é dividido em três partes, e são essas etapas as responsáveis por fazer a jornada do cliente, e aumentar as possibilidades de fidelização. As etapas são:
Topo do Funil:
É a parte mais abrangente de todo o funil, e muitas vezes, quem está nessa etapa, não sabe quais são os problemas e dificuldades do seu empreendimento. Dessa maneira, por não ter o conhecimento de qual o seu principal problema, as pessoas que se enquadram nesse estágio ainda não procuram por uma solução ou serviço.
Com isso, faz-se necessário o fornecimento de materiais e conteúdos que ajudem o visitante a identificar qual o seu problema.
Somente assim será despertada a necessidade do visitante em querer compreender mais a sua dificuldade. Sendo assim, é nessa fase que o visitante será convertido em lead.
Meio do Funil
Nessa etapa, o lead já reconheceu que existe um problema no seu negócio, porém ainda não tem certeza se vale a pena adquirir um serviço especializado para resolvê-lo.
Sendo assim, é necessário ter uma cautela maior na forma de abordagem e de manutenção do contato com o lead. E para manter essa comunicação, é preciso fornecer um conteúdo mais aprofundado, como forma de garantir que o lead vá posteriormente adquirir um produto ou serviço.
É nessa etapa também que a empresa deve conseguir mais informações sobre o lead, através por exemplo do fornecimento de materiais ricos. Assim você poderá gerar mais valor para a sua empresa, e conseguirá nutrir e gerar oportunidades de vendas.
Fundo do Funil
O fundo do funil, representa a etapa de geração de clientes, ou seja, é nesse momento que a empresa deve buscar vender o seu produto ou serviço.
Nessa etapa, é fundamental demonstrar que a sua empresa é a que possui a solução ideal para resolver o problema do cliente. Dessa forma, é preciso de ser convincente, e mostrar que você possui a melhor opção para solucionar o problema do cliente.
Para isso, cases de sucesso, ebooks e vídeos, são exemplos de conteúdos para o fundo do funil, que auxiliarão na conversão das oportunidades em clientes.
Como fazer o cliente realizar a jornada
Para compreender esse ponto, é preciso entender que existe uma estreita relação entre o marketing e negociação, que é reconhecida como vendarketing.
Tais setores estão interligados, e o sucesso depende fortemente do bom desempenho do outro. Se a divulgação da marca e a qualificação dos visitantes for bem realizada, chegarão mais oportunidades qualificadas até o setor comercial.
Por consequência, o estágio do fundo do funil, apresentará oportunidades mais qualificadas, e aumentará a possibilidade de gerar clientes para a empresa.
Muitas vezes, ocorre de o cliente realizar uma jornada não linear. Dessa maneira, ocorre a possibilidade de ele pular algumas etapas do funil de vendas (por já saber qual o seu problema, ou por identificar que existe uma solução e estar decidido a contratar o serviço da empresa).
Como forma de facilitar a jornada do cliente no funil, é necessário se atentar a alguns pontos, como:
- Definir qual tipo de cliente é ideal para a empresa: que é a criação de uma persona, que busca estabelecer um perfil de cliente ideal para a empresa. Definindo assim características como idade, profissão e escolaridade.
- Conteúdos produzidos e disponibilizados para os visitantes: entender quais são os tipos de materiais que melhor auxiliam o visitante, atentando-se para as etapas do funil, e convencê-lo da necessidade de contratar o produto ou serviço ofertado.
- Acompanhar o visitante durante a sua jornada: acompanhar o fluxo do visitante no funil é imprescindível. Assim será possível adequar as formas de abordagem e materiais fornecidos ao longo do percurso.
Por quê fazer um funil de vendas?
As vantagens de se fazer um funil de vendas bem estruturado são múltiplas e impactantes. Com sua realização, fica mais fácil prever e monitorar os clientes, e gerar mais vendas para a empresa.
Também se torna possível monitorar a produtividade dos setores de marketing e comercial da empresa. Basta analisar a conversão de cada etapa do funil para determinar se há alguma deficiência em algum ponto.
Outro fator é conseguir informações importantes sobre quem percorreu as etapas do funil, permitindo aprimorar o tipo de cliente ideal para a empresa.
Em que tipo de empresa pode ser aplicado
A estratégia de estruturar um funil de vendas pode ser aplicada para todas as empresas. Porém as formas de abordagem serão diferentes, dependendo do perfil e setor do negócio.
Além disso, a realização do funil pode ser feita tanto por intermédio de comunicações digitais, quanto por reuniões presenciais.
Portanto, o que se observa é que a estratégia de utilizar o funil de vendas pode ser bem efetiva quando devidamente aplicada.
Nesse sentido, uma organização pode conseguir gerar mais clientes e alavancar seus resultados, ao mesmo tempo que consegue analisar o desempenho interno dos setores de marketing e vendas.
Além disso, definindo as estratégias de abordagem do funil de vendas, além das metas e indicadores que se pretende utilizar durante o Planejamento Estratégico, se torna mais fácil alcançar tanto os objetivos quanto multiplicar os resultados.
Texto escrito por Felipe Castro, Gerente de Projetos da PUC Consultoria Jr.
