Assim como o homem, todo produto tem o seu ciclo de vida; Muitas empresas conseguem alcançar um patamar alto em relação aos seus concorrentes no mercado, porém se estagnam. Logo, uma estratégia de manter a empresa competitiva no ambiente empreendedor é fazer uma análise do portfólio de produtos e serviços que o negócio pode vir a oferecer. Essa análise auxilia na tomada de decisões relacionadas aos investimentos ou descontinuação dos mesmos. A Matriz BCG é uma ferramenta capaz de fazer este estudo de caso com bastante eficácia.
Matriz BCG: O que é?
A Matriz BCG é uma metodologia gráfica que qualifica e compara produtos ou serviços de uma empresa. Na sua versão original, é utilizado como parâmetro a participação e o crescimento da empresa no mercado.
No entanto, esse método passou por alguns ajustes para que empreendedores com negócios de pequeno porte também pudessem fazer suas análises, tendo como fundamento a participação de lucros e necessidade de investimento, objetivando a tomada de decisões estratégicas adequadas sobre cada produto ou serviço visado.
A Importância da Matriz BCG
A Matriz BCG auxilia empreendedores que oferecem um mix de produtos e serviços, qualificando-os de modo que a oferta seja eficaz. Mas como? priorizando a venda dos bens que geram maior lucro com um investimento menor e trabalhar para a melhoria ou retirada de mercadorias que necessitam de um grande investimento, porém que não têm uma lucratividade substancial.
Como os consumidores podem alterar a demanda por um bem ou serviço, a sua análise deve ser feita periodicamente de modo a manter o portfólio de produtos atualizado.
Como montar?
Até aqui vimos como é importante conhecer e classificar os produtos de uma empresa. Se você se encontra estagnado nas vendas e tem dificuldade em gerir suas mercadorias, o serviço de Gestão de Estoque vai te ajudar.
Nessa etapa iremos desenvolver um passo a passo sobre como montar a sua Matriz BCG, e explicar como traçar planos de ação de acordo com as análises feitas.
Para a montagem da Matriz, faz-se necessário um conhecimento prévio sobre cada produto juntamente com o investimento que ele requer, marketing e vendas, e, além disso, é necessário um estudo sobre o crescimento em potencial de cada produto no mercado.
Por exemplo, se a procura do produto cresce muito, mas sua participação no mercado, além de baixa, precisa de um investimento alto, pode-se classificar o produto sendo um abacaxi.
Os tipos de produtos
Produtos Vacas-Leiteiras: São produtos que geram muito lucro para a empresa sem que haja um alto investimento. Estão contidos no cenário em que o crescimento do mercado do produto está baixo, só que, normalmente, a mercadoria tem uma ampla participação no comércio. Logo, as empresas anseiam por “Vacas-Leiteiras”, por gerar caixa com baixo investimento.
Produtos Estrela: Geram um lucro consistente para a empresa, mas também exigem alto investimento para obter margem de vendas. Estão num cenário com alta participação em um mercado que está em alta.
Produtos Pontos de Interrogação: Geralmente são produtos recém lançados no mercado ou inovadores, que aparentam ser potenciais geradores de lucro por estarem inseridos em um mercado relativamente em alta, mas ainda exigem elevados investimentos, principalmente de marketing e vendas.
Produtos Abacaxi: Não vendem bem e consequentemente não contribuem ou agregam muito pouco para a margem de lucro da empresa. São os produtos do pior cenário, com isso, estão em baixa no mercado e na sua participação nele.
Essa classificação dos produtos, é destinada para empresas de grande porte, cuja atuação no mercado é significante. Porém, ela não atende bem às startups, por não ter um histórico palpável sobre as vendas, afinal, seus produtos podem deter uma parcela pequena do mercado.
Nesses casos, a Matriz BCG passa por alguns ajustes e obtém a seguinte configuração:
O significado de cada produto (estrela, interrogação, vaca leiteira e abacaxi) permanecem iguais, o que é diferenciado nessa análise é o cenário em que estão presentes.
Como por exemplo, o produto estrela continua sendo aquele que gera uma boa margem de lucro, mas que exigem alto investimento para obtê-la, a diferença em relação a Matriz BCG original é que ele não precisa obter uma grande parcela do seu mercado, mas sim, gerar grande parte dos lucros da empresa.
Analisando a Matriz BCG
Após classificar os produtos do portfólio, estratégias podem ser tomadas de acordo com a posição de cada produto. Alguns deles são:
- Construir: Tem como objetivo aumentar a participação no mercado. Muito usado nos produtos pontos de interrogação, como maneira de torná-los vacas-leiteiras ou estrelas.
- Manter: Tem como objetivo manter a participação no mercado. Essa estratégia é usada com produtos vacas-leiteiras, uma vez que elas geram lucros consistentes e ajudam a custear a empresa.
- Colher: Tem como objetivo conseguir o máximo de lucro do produto e descontinuá-lo aos poucos. Essa estratégia pode ser usada em vacas-leiteiras em declínio, para colher os lucros a curto prazo antes que elas se tornem abacaxis.
- Abandonar: Tem como objetivo vender ou encerrar o negócio. É usada em abacaxis e pontos de interrogação muito duvidosos que não geram mais lucro para a empresa.
Por fim, é visível a necessidade de traçar estratégias e decidir onde aplicar esforços e investimento. A Matriz BCG é uma ótima ferramenta para auxiliar na tomada de decisão.
Texto escrito por Bárbara Minerva, Consultora de Projetos da PUC Consultoria Jr.
